O dia a dia do profissional de TI – Elaborando uma proposta

Agora vamos a parte interessante dessa série sobre o dia a dia do profissional de TI. A elaboração de uma proposta para o cliente! Parte importantíssima, até mais do que a primeira, pois se o cliente precisa muito do serviço ele até deixa passar uma apresentação ruim, mas orçamento ruim não, pois tudo o que mexe no bolso aguça mais os sentidos.

Se seguiu as minhas dicas, agora você tem um cenário completo sobre o cliente. Tem as informações que colhetou antes e as que recebeu durante a apresentação inicial. Um amigo meu denominou essa técnica que descrevi no post anterior como “Inteligência Competitiva” e falou que é muito utilizada por Steve Jobs, Michael Dell e o nosso querido Henry Gates III (Bill Gates).

Agora o importante é detalhar no papel todo aquele papo de vendedor que lançou na apresentação. Comece com o título correto: Proposta para prestação de … (consultoria, serviços, etc). Não cometa a gafe de enviar um documento com o título “Contrato”, vai parecer que está desesperado. 

Continue com a descrição dos serviços propostos. Mas tente não colocar todos os detalhes, pois o cliente ainda não fechou e não vai querer saber disso agora. Coisas como:

“Atendimento em até 3 horas, com exceção para dias de jogos do Flamengo” não serão necessárias agora. (eu sei que os jogos do Flamento são super importantes, mas tente se controlar). E isso é uma proteção também, pois se o receptor da proposta não virar cliente, ele terá muitas informações e idéias que ele nem pensava e com certeza vai utilizar de alguma maneira e você não vai ter lucrado nada com isso. Eu sou a favor de informações gratuitas (por isso o BLOG), mas desde que o autor tenha total ciência do que está fazendo e acho que não é a sua expectativa ao elaborar uma proposta comercial.

A descrição tem que ser pequena e prática. Por exemplo, se o cliente esboçou vontade de controlar o uso de internet, coloque o item: “Controle de acesso a internet” e na descrição: “Controle completo, com regras de bloqueio para sites, com base em usuário e senha. Relatórios de uso de internet disponíveis online”. Nem mencione se vai usar SARG, TMG, Winconnection, etc.

Uma informação importante, que está totalmente ligada ao valor final, são os horários de atendimento. Se for algo fixado, escreva logo isso. Eu sou contra cobrar por hora, prefiro elaborar um pacote mensal e mencionar o valor de hora extra contratual. A maioria das PMEs não precisa de um técnico FULL TIME. Pense em algo do tipo (para suporte e manutenção): “Visita semanal, com duração de 4 horas, para manutenção preventiva e atendimento a chamados” e “Emergências em até 2 horas”. Agora você me pergunta, como é que eu vou conseguir garantir para o cliente esse negócio de emergência em até 2 horas? Hein?

Aqui é que vai o maior truque desse post!!!!  Essa técnica ninja me foi explicada pelo sensei Márcio Cury (aquele do curso do Mcury, que parece o Peter do desenho Family Guy). A técnica consiste na pura arte de embaralhar o sentido das palavras.

Eu escrevo nas minhas propostas: “Emergências em até 60 minutos”. E isso quer dizer: “Em até 60 minutos eu atendo o seu chamado e começo a resolver”. Eu tenho 60 minutos para começar a dar atenção ao cliente. Se precisar de acesso remoto ou visita técnica, aí é outra coisa. E pode ficar tranquilo, se explicar isso direitinho ao cliente e no contrato, ele vai gostar muito. Essa é uma das técnicas que serão homologadas na ASSEMPRATI (associação dos empresários e autônomos em TI), que estamos organizando.

Ganhou o dia com isso não? Pois bem, agora mantenha esse post em seu poder e jamais divulgue a um cliente final, rsrsrsrs 😉

Depois desse item, eu coloco os valores e datas de vencimento. Por favor, não detone a categoria. Se não tem idéia do preço que vai por, entre em contato com alguém ou se associe a ASSEMPRATI. Eu tenho anos de experiência nesse ramo e tenho total condição de dizer que o que cobra barato morre na praia. Um valor proporcional e justo valoriza o seu trabalho, acostuma bem o cliente e só traz benefícios no futuro.

Não me venha com o velho papo de que tem que cobrar barato para ganhar a concorrência. O seu valor é o seu valor (frase de impacto, pense um pouco nela, sério). Estamos falando de pequenas e médias empresas, você ganha ou perde pela qualidade do material apresentado. Se cobrar barato demais, vai começar a ter que pegar muitos clientes, e quando pegar alguns que pagam melhor, não vai ter mais vontade de atender aos antigos (que estão acostumados a te pagar aquela miséria) e vai começar a não oferecer a mesma atenção e o mesmo nível de atendimento (até incoscientemente isso pode acontecer). E vai tentar convencer aos clientes antigos que precisa aumentar para ver a M que vai dar.

Continuando com a minha tese de doutorado, o cliente que está acostumado a pagar pouco por um serviço, ao receber um aumento vai cancelar contigo e vai começar a buscar no mercado profissionais ou empresas que tenham o mesmo custo anterior e que tenham o mínimo de nível de serviço. Ele vai se estrepar algumas vezes até achar alguém que cobra um valor justo e oferece o serviço de qualidade que ele precisa, e esse alguém com certeza não será você. O cliente pode até se lembrar de você e da sua qualidade de serviço, mas raros são os casos de retorno, pois entra o EGO em ação e a raça ruim do ser humano que nunca dá o braço a torcer.

Então já percebeu que um valor justo, além de ser bom para você, favorece toda a cadeia capitalista em torno do mercado de TI. Faça o certo, coloque o valor recomendado.

Mas coloque uma gordurinha, pois sabe como é Brasileiro. Sempre quer dar uma choradinha. Eu tenho um cliente que diz que a religião dele não permite que ele feche algum negócio sem conseguir pelo menos 15% de desconto (em valor ou benefício de serviço). Não sei se é verdade ou é papo dele, mas na dúvida coloque os 15% e aguarde.

Uma coisa que não admito é contemplar propina, suborno ou gratificação não explícita para alguém. Principalmente se for para alguém dentro da empresa do cliente. Isso é sujeira pura, cuidado com isso meu amigo. Profissionais que tem essa prática eu conheço de montão. E todos quebram um dia, cedo ou tarde. Já deixei que entregar proposta por causa disso e meses depois o tal fulano que queria propina foi mandado embora e estava me pedindo emprego. Se foi indicado por alguém e deseja/precisa contemplar algum valor para ele, coloque isso em algum email ou comunique ao cliente. Se ele estiver satisfeito com a proposta ele não irá criar caso com isso.

Eu tenho um cliente que aprendo muito com ele. Ele me obrigou, isso mesmo obrigou, a colocar 10% em todos os itens que eu comprasse para a empresa dele. Ele me disse: “Rafael, eu quero que ganhe sempre 10% em nossas compras. Pode ser DELL, HP, IBM, ou na barraquinha da info. Peça a sua margem e avise ao vendedor que eu vou chorar o preço assim mesmo”. Aprendi muito com esse cliente e agora tenho sempre o cuidado de especificar ao cliente sempre quando ganho algo de alguma compra ou quando tenho que pagar alguma porcentagem do valor que recebi dele.

Pode comunicar isso até informalmente, só não deixe de faze-lo. Agora, se você é do tipo que diz “Todo mundo faz isso, se eu não fizer eu não vivo”, me faça um favor, saia dessse blog agora e nem precisa mais visita-lo. Precisamos de bons profissionais de TI, que ajudem o mercado a se valorizar e não de vigaristas e exploradores que não pensam no
amanhã.

Voltando ao assunto, não esqueça de citar as datas para pagamento e se os impostos estão inclusos. Eu já dei um mole com os impostos e tive que arcar com meu din din.

Ao final, coloque algumas certificações ou premiações de impacto. Mas resuma em no máximo 4. Não adianta nada dar uma de espertinho e colocar o título de todas as provas de 2008 que fez, coloque só o título final: MCITP-EA, com a logo da Microsoft, por exemplo.

Depois de tudo bonitinho, salve a proposta em PDF e envie para o seu cliente. Agora entra em ação mais uma técnica ninja, a da paciência e auto-controle. Não ligue para o seu cliente e nem envie mais emails. Espere ao menos 15 dias para fazer um contato. Pois vai que o email não chegou!!! (isso já aconteceu comigo, rsrsrs)

O cliente precisa de tempo para analisar a sua proposta. E ele não pode suspeitar que você está necessitando desse contrato para pagar a sua tv led de 42 polegadas!!! Deixe ele pensar que é mais um de seus clientes, mesmo que você esteja na pindaíba. Lembre-se co ditado: “Só ganha dinheiro quem tem dinheiro”, então faça parecer que tem bastante dineiro e clientes 😉

Quando o cliente retornar, ele provavelmente irá lhe comunicar duas coisas: Ou vai dizer que não tem interesse no momento ou quer conversar sobre a proposta, pois achou… (caro, muitos itens, não entendeu direito, etc). A segunda opção é mas de meio caminho andado para a vitória! Ahhh garoto, pode começar a comemorar, pois avançou bastante nesse futuro contrato.

Esse próximo encontro com o cliente é contigo. Não tenho padrões para isso, pois é uma reunião simples. Tire todas as dúvidas do cliente e negocie com ele o que for necessário, sempre mantendo a postura profissional que ensinei até aqui. Lembre-se, se ele começar a chorar valor é porque quer fechar contigo. Eu já negociei contratos por anos até fechar de vez, e valeu a pena esperar. Não dê muita moleza para o cliente agora, pois pode colocar toda a postura que manteve até agora no lixo.

Dando tudo OK e o cliente fechando contigo, vamos ao próximo post: Elaborando um contrato.

Rafael Bernardes

Vida Longa e Próspera! Eu sou o Rafael, um empreendedor em TI com uma vontade louca de transformar profissionais de TI em vencedores! Tenho todas as principais certificações técnicas que preciso e também sou premiado pela Microsoft como MVP (Most Valuable Professional) por 7 anos! Depois dá uma olhadinha na minha página do Facebook, fb.com/bernardes.rafael, lá eu realizo Lives todos os dias!

www.bernardes.com.br