Vou começar com uma nova série de posts com dicas de como agir em um cliente PME (ou smb, se preferir) (só para constar, pequenas e médias empresas).
São dicas e procedimentos meus, que aprendi com o tempo. Adaptei muita coisa do ITIL e MOF.
Será repleto de casos reais, de clientes que fizeram ou não algum trabalho comigo. Espero que gostem.
PARTE 1 – Reunião de apresentação
Eu não costumo perder clientes que eu tenho a chance de fazer uma apresentação, na verdade, só perdi aqueles que não aceitaram o valor proposto. Uma boa apresentação conta muito.
Um levantamento básico é essencial, com os itens:
- Porte de cliente – Muito importante. Não adianta sair falando de itens como CLUSTER, VPN, etc. O cliente vai querer saber de coisas básicas, como: Como é a sua manutenção preventiva, quanto tempo envia um técnico em caso de emergência, etc.
- Área que o cliente atua – Aqui vão as minhas melhores dicas e exemplos práticos. O diferencial é mostrar ao cliente que você se importou em realizar alguma pesquisa na área que ele atua e que já pensou em personalizar os seus métodos para ele.
Depois que você possui essas informações, fica fácil de pensar em algumas soluções para o futuro cliente. O perfil do cliente PME é sempre o contrário do que nós sonhamos. O cliente só quer o básico, nem quer saber de tecnologia ou de versões novas de sistemas operacionais. Isso porque ele está acostumado a ter muitos problemas com técnicos que não tem um bom padrão e as vezes transferem a culpa para a própria tecnologia “sabe com o é informática né patrão?”. É incrível pensar que milhares de funcionários trabalharam duro na Microsoft/Apple para desenvolver um produto e o técnico simplesmente dia que não funciona direito. E o pior de tudo, esse mesmo zé mané diz que sonha em trabalhar em uma dessas empresas!!!!
Você deve ir preparado para apresentar algo logo na primeira reunião, mesmo que o cilente não ache útil ou nunca implemente, vai causar um impacto enorme na escolha do novo prestador de serviços. E deve facilitar os temas abordados para que o cliente entenda perfeitamente o que está apresentando, por exemplo:
- Sistema de FTP para conexão remota e transferência de arquivos: Nome lindo, para mim e para você! Na cabeça do cliente, ele deve estar pensando: “FDP, mas que m..?? Putz, acabei de lembrar que preciso ir no mercado hoje”.
Então, tente apresentar algo do tipo: FTP, uma solução para transferir arquivos pesados pela internet. Vejam que eu mantive o nome FTP, que é para o cliente memorizar a tecnologia em sí, e se ele gostar, vai dizer para todos os amigos (possíveis clientes seus!!!) que ele tem esse negócio de FTP e foi a solução dos problemas dele para enviar arquivos para os clientes.
Essa solução é para um caso, geralmente empresas que produzem algum material gráfico tem esse problema e ficam gastando em serviços de transporte, pois não conseguem transferir mais de 400mb por email (tem provedor que nem 10mb vai, isso hoje né, quem ler isso daqui a 10 anos deverá rir desses limites).
A apresentação também tem que ser personalizada para o cliente. Por exemplo, contextualize as telas de demonstração com a logo de algum cliente seu que é do mesmo ramo dele. Se não tiver nenhum, coloque a logo do próprio cliente. O que não adianta é demonstrar um case voltado para uma área que não é a dele.
Agora, aposto que já pensou em criar um mega powerpoint com tudo isso o que eu falei aqui, completo de informações e ilustrações, não foi? Pois bem, vou te contar uma novidade, powerpoint é bom, mas em excesso mata (a apresentação, é claro!). Tente seguir uma regra básica, se tiver mais do que 15 palavras por slide, jogue fora e tente novamente. O cilente espera que você explique para ele e não que você passe um slide e leia todo o conteúdo.
Em cada slide, coloque uma figura enorme e alguns subtópicos ou notas importantes. E sempre prefira apresentação real das tecnologias a um slide estático. Eu, por exemplo, faço da seguinte forma: Apresento o spiceworks (muito bom esse progama), mostro uma tela dele e listo algumas funcionalidades e minimizo a apresentação e digo “Que tal eu mostrar o spiceworks, funcionando, de um cliente meu agora?”. Assim, se a sua apresentação estiver sendo boa, vai ficar excelente, pois o cliente, além de ver e ouvir sobre a tecnologia, visualizou ela aplicada em uma outra empresa.
Ao final da apresentação, deixe na tela algumas logomarcas de clientes seus ou as suas certificações, de acordo com o público que estiver assistindo (não adianta listar certificação para um empresário que não sabe o que é isso, no máximo diga que é certificado). Mas nem toque no assunto, deixe as logos lá na tela e termine a apresentação, se alguém perguntar aí você responde. Assim será resposta e não auto-promoção.
Terminado tudo, vá para a casa (ou escritório, se for o seu caso) e, imediatamente, envie um email para as pessoas que assistiram sua apresentação, agradecendo o tempo e expressando a sua vontade de trabalhar com eles. Se for solicitado logo uma proposta, diga que em breve irá enviá-la. Esse email será para fixar o seu nome com o cliente e evita que ele perca o contato contigo. É mais fácil o cliente lembrar de ti através de um email em seu outlook do que lembrar aonde deixou o seu cartão de visitas.
E agora, o próximo passo é…
Esperar o meu próximo post: Elaborando uma proposta para seu cliente PME (ou SMB).
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